年底，是經(jīng)銷商繼往開來的一個關(guān)鍵時期，涂料經(jīng)銷商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧，并展望來年新規(guī)劃、新目標(biāo)，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎(chǔ)，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢?

一、盤點目標(biāo)達(dá)成情況

銷售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實際完成情況：

1.銷售目標(biāo)

年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額中的比重，還要檢核過去一年新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。

2.利潤目標(biāo)

一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量大時就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實有關(guān)系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊。

如果一個經(jīng)銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標(biāo)，就無法知道來年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊、拓展市場，如何進(jìn)行市場投入，因此，檢核一年的利潤目標(biāo)是否達(dá)成，及達(dá)成多少，對第二年市場運作至關(guān)重要，千萬不要一盆糨子———糊涂賬。

二、目標(biāo)達(dá)成原因分析

很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上，一再重復(fù)“過去的故事”，歸根結(jié)底，是因為沒有找出影響業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問題，以致重復(fù)犯錯。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個方面入手：

1.宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境

這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如，新的國家法律法規(guī)的出臺、日益激烈的市場競爭環(huán)境等等，它們對整個行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

2.從4P角度分析

所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時，市場表現(xiàn)是否有競爭力。從價格層面，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價、運作權(quán)限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

3.市場支持與投入狀況

一個市場要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解，主動對一年的市場運作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。

4.團(tuán)隊表現(xiàn)狀況

團(tuán)隊成員構(gòu)成，包括來源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對銷售的影響，團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點檢核銷售人員個人單產(chǎn)，及其管轄市場單產(chǎn)，只有提高個人單產(chǎn)、市場單產(chǎn)，一個經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

三、做出來年營銷計劃

總結(jié)回顧，是檢討既往過失，弘揚優(yōu)秀經(jīng)驗，而來年的營銷計劃，才是將總結(jié)回顧及時落地并持續(xù)改善，最終更好地實現(xiàn)來年的營銷目標(biāo)。年度營銷計劃，要涵蓋以下內(nèi)容：

1.營銷目標(biāo)的制定與分解

結(jié)合各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標(biāo)，包括銷售額、利潤目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20%-30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點合作廠家的銷售任務(wù)。

2.營銷4P策略

比如，產(chǎn)品方面，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品；價格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價位，產(chǎn)品要有各自的價格帶或?qū)哟危�避免自己打自己；渠道策略，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場，如何實施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化運營，要精耕細(xì)作，下沉到哪個層次；促銷策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時間等。

3.團(tuán)隊建設(shè)

這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營銷目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，人員招聘及培訓(xùn)計劃：招聘時間、上崗時間、負(fù)責(zé)部門、協(xié)助部門，涉及到培訓(xùn)計劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時間安排、內(nèi)容、師資選擇、培訓(xùn)形式、以上各項預(yù)算等等。

4.制度建設(shè)

根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度。比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷商信用評估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨、亂價等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場秩序的管理規(guī)定》。除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據(jù)實際情況來確定。（霍佳迪）