招商工作是涂料企業項目從紙上談兵到切實落地的重要一環，2015年涂料產業形勢的諸多變化使招商工作難上加難，許多涂企在練好內功的同時，也在尋求招商加盟，開拓市場，2015年，大獎環保建材全新“合作型招商”人眼前一亮，“你出倉庫我出貨，收入對半分;合作形成合力，大匠自身雖有風險，但最重要的是把市場做大，合作共贏”，由舊模式改為全新合作模式的兩個代理點較之去年同期獲得了50%的增長，效益令人艷羨，那么，有了全新的招商模式，如何同代理商敲定招商合同呢，本文為涂企招商工作人員詳細闡述如何做好招商之“談判技巧&主力店招商攻略”，與涂企共勉。

　　一、招商談判技巧

　　涂料企業招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現招商。

　　1、在招商談判過程中，要掌握談判的節奏，必須做到：

　　2、 利益和壓力并用;

　　3、利用對方的競爭心理——讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”;

　　4、如果你不愿讓步太多，就先讓步;

　　5、不要急于表態;

　　6、運用“唱紅白臉”的談判戰術;

　　7、當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。

　　<1>招商談判策略、禮儀與情緒調控

　　什么時候需要談判?

　　當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要求，如果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結果是雙方的共贏，各取所需。

　　談判要點

　　1、盡量安排在自己的地方談;

　　2、盡量讓對方說話;

　　3、對于對方的所提出的論點，應該避免過分的情緒反應;在表達自己的論點時，亦應避免顯露個人情緒。

　　4、如果對方要就某一點作出讓步時，應該盡量讓對方去做。

　　談判的階段

　　1、開始：①衡量情況;②建立關系;③雙方表達自己的意見及期望。

　　2、澄清：①通過澄清，令雙方更了解問題的癥結;②盡量套取對方的資料;③衡量對方的堅決程度;④抓緊對方的弱點;⑤削弱雙方的信心;⑥衡量情況，并做出相應的協調。

　　3、協商：①說服雙方讓步，使自己處于有利位置;②清楚了解任何讓步所涉及的代價;③控制局面。

　　4、結束：①達成協議，理清已達成的協議;②為未來的合作機會鋪路。

　　如何克服招商談判的心理障礙?

　　口若懸河的招商人員，為何突然變得結結巴巴?斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳?招商談判首先是將自己的心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

　　然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果，主要體現在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調控，是成功招商的關鍵。

　　<2>客戶應對與異議處理技巧

　　涂料企業的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標準為：性格差異、職業不同、年齡大小。

　　比如面對一個盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。應對技巧：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

　　或者是喋喋不休型，這類客戶過分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。應對技巧：先取得信任，加強其對產品的信心，離題太遠時，需隨時留意適當時機將其導入正題，從下定金到簽約需快刀斬亂麻，以免夜長夢多。

　　招商人員面對的客戶形形色色，各種類型都有，在實際招商過程中，應堅持進可攻、退可守的原則，舉例來說，假設招商人員已完全掌握客戶加盟動機、預算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。在招商過程中，客戶是肯定會有異議的，因此如何應對客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應對，從而成功招商。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。

　　<3>如何精準把握價格談判技巧?

　　客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。價格商談是對一個招商銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”。而且，價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格。商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率。

　　要做好價格談判，主要要做到準確把握價格商談的時機，資料中提供了一些實際案例，作為招商人員，重點學習其中在價格商談上的原則和技巧，這些方法可以說在任何行業都是通用的。此外，準確把握客戶的價格心理，學會請求支援和運用輔助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成為價格殺手。

　　要成為一個優秀的招商銷售人員，這幾點是必須掌握的：價格商談的時機、應對價格咨詢、關于談判、價格商談的原則、價格商談的技巧。

　　二、主力店招商攻略

　　在招商過程中，最關鍵的因素就是確定主力店。一個成功的主力店進駐，將為招商帶來巨大的品牌效應，減少招商成本，縮短招商時間，使項目盡快地進入經營的軌道。

　　<1>主力店招商整體培訓

　　主力店招商培訓由主力店部核心工作任務、人員崗位架構、招商工作流程、標準化管理四大部分組成。

　　其中，主力店部的核心工作任務包括：實施主力店區域招商;參與商業主力店業態規劃及方案設計;配合起草租賃決策文件;研究創新商業模式開拓新的戰略客戶;協助主力店提供工程、規劃、經營對接服務;

　　主力店品牌管理與創新包括：建立主力店品牌庫、建立主力店全國客戶資料庫、建立多產品線的主力店品牌、業態的標準化組合，建立相同產品線在不同地域的品牌、業態標準化組合，實時更新和引進國際流行的主力業態品牌

　　主力店業態規劃與方案設計包括：新項目市場調研分析、招商經營策略的制定、主力業態選定與占比、規劃設計與動線組織、招商中心及各部方案匯審、租金測算與貢獻率評估等。

　　<2>主力店招商流程與策略

　　1、主力店招商流程與執行方案：

　　①根據品牌基本情況分析確定符合項目的目標主力店;

　?、谀繕酥髁Φ甑难s看場考察;

　?、勰繕酥髁Φ旮鶕椖靠疾旎厩闆r，提供初步進駐意見;

　?、苡谐醪竭M駐意向主力店進行項目綜合調研及論證;

　　⑤發展商根據主力店綜合意見(面積和工程條件等)確定主力店區域草圖;

　?、拗髁Φ旮鶕陨硇枨蠛桶l展商溝通確定目標區域基本圖紙和工程技術條件;

　?、咧髁Φ暌罁椖炕緢D紙和項目相關資料上報上級審批，公司綜合調研情況出具項目初步合作意向書;

　?、嘀髁Φ昱c發展商溝通主要商務條件，直至雙方達成基本共識;雙方租賃合同條款的深層次溝通;正式簽約。

　　招商執行方案內容以招商工作開展要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排時間跨度為招商籌備到主力店落地簽約。

　　2、主力店招商策略

　　主要采取的方式：電話溝通、預約主力店發展負責人，將項目基礎資料發送;登門拜訪，洽談約訪;項目招商發布、推介會;商業高峰論壇暨商業名家論壇等。

　　主力店招商失敗，大多數有6大原因：

　　①未進行項目定位;

　?、陧椖课茨軠蚀_定位;

　?、垌椖课茨芗皶r招商;

　　④缺乏目標客戶源;

　　⑤加盟費及其年遞增費制定不合理;

　　⑥不了解商業動作方式;