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中國涂料工業(yè)協(xié)會官網(wǎng)
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涂料行業(yè)采購營銷模式在轉(zhuǎn)變

2014-09-11 15:048350唐茵中國化工報

  隨著我國工業(yè)化程度、人民生活水平和環(huán)保意識的不斷提高,對涂料產(chǎn)品功能的要求越來越精細化。在激烈的市場競爭中,涂料企業(yè)從原材料采購到產(chǎn)品營銷模式都發(fā)生著變化。記者近日采訪相關(guān)企業(yè)了解到,與原料供應(yīng)商、下游用戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟成為增強企業(yè)市場競爭力的有效手段;O2O銷售模式正受到越來越多企業(yè)的青睞。

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2014年中國涂料工業(yè)信息年會會議現(xiàn)場

  原料采購:不再是簡單的買賣

  目前,涂料行業(yè)正逐漸從單純的生產(chǎn)型行業(yè)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)服務(wù)型,有許多涂料產(chǎn)品直接面向消費大眾,因此,要獲得下游消費者的認可,必須保障原材料的穩(wěn)定性,從源頭著手提高產(chǎn)品質(zhì)量。對于用量較大的關(guān)鍵原材料,一些大型涂料企業(yè)都傾向于和原材料企業(yè)結(jié)成長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,有些企業(yè)甚至自己配套生產(chǎn)和研發(fā)。

  亞士集團市場總監(jiān)黃建華表示:“隨著市場需求的不斷變化和發(fā)展,傳統(tǒng)的采購方式已經(jīng)很難適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。采購面臨著采購信息化、采購質(zhì)量和成本、采供關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理問題,這就對企業(yè)的全供應(yīng)鏈管理提出了很高的要求。在這方面,我們建立了集生產(chǎn)、采購、銷售于一體的信息化數(shù)據(jù)庫,把原料供應(yīng)商納入我們的采購信息庫,便于統(tǒng)一管理,加強合作,風(fēng)險共擔(dān);針對用量大的少數(shù)原材料,我們會與原材料供應(yīng)商進行更深層次的戰(zhàn)略合作,如進行資金輸出、戰(zhàn)略輸出、技術(shù)輸出,或采取直接并購的方式來達到最優(yōu)的效果。”

  嘉寶莉化工集團采用分散與集中相結(jié)合的采購模式。集團副總經(jīng)理龍平認為:“雖然我們各地分公司也會進行原材料采購,但大宗采購還是集中在集團統(tǒng)一的采購中心。我們會根據(jù)不同的運輸半徑和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢進行調(diào)整,分散和集中采購相結(jié)合。分公司可能會根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻奶厥庑枨笊a(chǎn),這樣就需要在當(dāng)?shù)夭少徯∽谠牧稀!彼硎荆螌毨驎x擇優(yōu)秀的上游供貨商,與他們成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴,而且為了保障原料供應(yīng)的穩(wěn)定性,同一種原材料會從兩到三家供應(yīng)商拿貨。

  歐洲一家化工公司負責(zé)人分析了原料供應(yīng)商角色的轉(zhuǎn)變。一是視角發(fā)生轉(zhuǎn)變。過去只是站在自己的角度推銷產(chǎn)品,現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)更具有針對性,不僅是針對下游生產(chǎn)商和經(jīng)銷商,還要站在行業(yè)應(yīng)用的角度,研究法律法規(guī)影響。二是全球化供應(yīng)能力提升,涂料行業(yè)全球化趨勢越來越明顯,輻射半徑在擴大,就需要供應(yīng)商擁有全球化的供應(yīng)能力,這一點跨國原料供應(yīng)商頗具優(yōu)勢。三是從單純的供貨商發(fā)展為前瞻的建議者,建議客戶如何去開發(fā)新涂料,幫助客戶設(shè)計新產(chǎn)品。

  產(chǎn)品營銷:細分市場注重服務(wù)

  市場需求的精細化也促進營銷模式朝著精細化發(fā)展。龍平表示:“嘉寶莉在管理營銷方面也進行了優(yōu)化布局,采取小集團扁平化的管理模式,使我們能夠深耕細作到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。中國房地產(chǎn)進入了緩慢增長期,涂料不單單是從產(chǎn)品線上區(qū)分,應(yīng)該是從區(qū)域上和功能上來細分,如何針對精品樓盤、公租房、城鄉(xiāng)結(jié)合部打造配套產(chǎn)品,是每個涂料企業(yè)都應(yīng)該考慮的問題。大眾消費需求也是綜合性和多方位的,所以我們也應(yīng)該迎合這個需求做市場營銷。我們市場部會對涂料的需求形勢作一個整體分析,再把產(chǎn)品進行細分以推廣。”

  對此,晨陽工貿(mào)集團有限公司副總裁花東栓也深有體會:“過去,客戶注重的是涂料的防護功能,現(xiàn)在追求的是功能性、裝飾性,如隔熱、凈味等。為了順應(yīng)市場潮流,我們也推出了反射隔熱涂料、除甲醛涂料等。”

  俗話說,三分涂料,七分涂裝。向消費者提供整體解決方案是涂料營銷的殺手锏。在這方面,跨國公司先人一步。阿克蘇諾貝爾的多樂士家易涂煥新服務(wù)和立邦的刷新服務(wù)已受到眾多消費者的青睞,國內(nèi)涂料企業(yè)也在追趕這種潮流。龍平表示,本來建筑涂料水性居多,因此,就要從其他方面提高產(chǎn)品含金量,將創(chuàng)意理念融合同品質(zhì)產(chǎn)品形成一套整體的服務(wù)方案,從而領(lǐng)先競爭對手一步。

  此外,與下游大客戶進行戰(zhàn)略合作也是目前行業(yè)發(fā)展趨勢。黃建華介紹,2008年以前,亞士漆主要是通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售,走的更多的是傳統(tǒng)B2C的業(yè)務(wù)模式;2008年以后,亞士業(yè)務(wù)模式進行優(yōu)化,在傳統(tǒng)B2C模式基礎(chǔ)上疊加了B2B的業(yè)務(wù)模式,開始和知名房企等下游客戶開展戰(zhàn)略合作,截至2013年12月30日,完成了28家地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作。這種模式一方面對企業(yè)銷量有基礎(chǔ)保障,而更重要的是基于戰(zhàn)略性合作,促使部品生產(chǎn)企業(yè)對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及經(jīng)營模式的優(yōu)化。

  大數(shù)據(jù)時代,電商交易沖擊著傳統(tǒng)市場,年輕的消費群體更愿意利用這種模式,涂料行業(yè)也在試水O2O營銷模式,也就是將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起,讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。龍平提出,“線上銷售的產(chǎn)品必須是最環(huán)保的,代表我們高端的水平,產(chǎn)品的包裝、性能和消費群體完全不一樣。這部分業(yè)務(wù)由于基數(shù)比較低,增長速度較快。”

  花東栓也表示,對于個體消費者來說,O2O模式是一種趨勢。晨陽水漆目前有線上專供產(chǎn)品,隨著品牌認知度和市場份額的提升,以后可能會有戰(zhàn)略調(diào)整,也就是線下作為發(fā)貨和體驗區(qū),全部線上銷售。不過目前這只是一個方向。

 

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