隨著我國工業(yè)化程度、人民生活水平和環(huán)保意識的不斷提高，對涂料產(chǎn)品功能的要求越來越精細化。在激烈的市場競爭中，涂料企業(yè)從原材料采購到產(chǎn)品營銷模式都發(fā)生著變化。記者近日采訪相關(guān)企業(yè)了解到，與原料供應(yīng)商、下游用戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟成為增強企業(yè)市場競爭力的有效手段;O2O銷售模式正受到越來越多企業(yè)的青睞。

2014年中國涂料工業(yè)信息年會會議現(xiàn)場

　　原料采購：不再是簡單的買賣

　　目前，涂料行業(yè)正逐漸從單純的生產(chǎn)型行業(yè)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)服務(wù)型，有許多涂料產(chǎn)品直接面向消費大眾，因此，要獲得下游消費者的認可，必須保障原材料的穩(wěn)定性，從源頭著手提高產(chǎn)品質(zhì)量。對于用量較大的關(guān)鍵原材料，一些大型涂料企業(yè)都傾向于和原材料企業(yè)結(jié)成長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，有些企業(yè)甚至自己配套生產(chǎn)和研發(fā)。

　　亞士集團市場總監(jiān)黃建華表示：“隨著市場需求的不斷變化和發(fā)展，傳統(tǒng)的采購方式已經(jīng)很難適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。采購面臨著采購信息化、采購質(zhì)量和成本、采供關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理問題，這就對企業(yè)的全供應(yīng)鏈管理提出了很高的要求。在這方面，我們建立了集生產(chǎn)、采購、銷售于一體的信息化數(shù)據(jù)庫，把原料供應(yīng)商納入我們的采購信息庫，便于統(tǒng)一管理，加強合作，風(fēng)險共擔(dān);針對用量大的少數(shù)原材料，我們會與原材料供應(yīng)商進行更深層次的戰(zhàn)略合作，如進行資金輸出、戰(zhàn)略輸出、技術(shù)輸出，或采取直接并購的方式來達到最優(yōu)的效果。”

　　嘉寶莉化工集團采用分散與集中相結(jié)合的采購模式。集團副總經(jīng)理龍平認為：“雖然我們各地分公司也會進行原材料采購，但大宗采購還是集中在集團統(tǒng)一的采購中心。我們會根據(jù)不同的運輸半徑和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢進行調(diào)整，分散和集中采購相結(jié)合。分公司可能會根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻奶厥庑枨笊a(chǎn)，這樣就需要在當(dāng)?shù)夭少徯∽谠牧稀！彼硎荆螌毨驎x擇優(yōu)秀的上游供貨商，與他們成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴，而且為了保障原料供應(yīng)的穩(wěn)定性，同一種原材料會從兩到三家供應(yīng)商拿貨。

　　歐洲一家化工公司負責(zé)人分析了原料供應(yīng)商角色的轉(zhuǎn)變。一是視角發(fā)生轉(zhuǎn)變。過去只是站在自己的角度推銷產(chǎn)品，現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)更具有針對性，不僅是針對下游生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，還要站在行業(yè)應(yīng)用的角度，研究法律法規(guī)影響。二是全球化供應(yīng)能力提升，涂料行業(yè)全球化趨勢越來越明顯，輻射半徑在擴大，就需要供應(yīng)商擁有全球化的供應(yīng)能力，這一點跨國原料供應(yīng)商頗具優(yōu)勢。三是從單純的供貨商發(fā)展為前瞻的建議者，建議客戶如何去開發(fā)新涂料，幫助客戶設(shè)計新產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品營銷：細分市場注重服務(wù)

　　市場需求的精細化也促進營銷模式朝著精細化發(fā)展。龍平表示：“嘉寶莉在管理營銷方面也進行了優(yōu)化布局，采取小集團扁平化的管理模式，使我們能夠深耕細作到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。中國房地產(chǎn)進入了緩慢增長期，涂料不單單是從產(chǎn)品線上區(qū)分，應(yīng)該是從區(qū)域上和功能上來細分，如何針對精品樓盤、公租房、城鄉(xiāng)結(jié)合部打造配套產(chǎn)品，是每個涂料企業(yè)都應(yīng)該考慮的問題。大眾消費需求也是綜合性和多方位的，所以我們也應(yīng)該迎合這個需求做市場營銷。我們市場部會對涂料的需求形勢作一個整體分析，再把產(chǎn)品進行細分以推廣。”

　　對此，晨陽工貿(mào)集團有限公司副總裁花東栓也深有體會：“過去，客戶注重的是涂料的防護功能，現(xiàn)在追求的是功能性、裝飾性，如隔熱、凈味等。為了順應(yīng)市場潮流，我們也推出了反射隔熱涂料、除甲醛涂料等。”

　　俗話說，三分涂料，七分涂裝。向消費者提供整體解決方案是涂料營銷的殺手锏。在這方面，跨國公司先人一步。阿克蘇諾貝爾的多樂士家易涂煥新服務(wù)和立邦的刷新服務(wù)已受到眾多消費者的青睞，國內(nèi)涂料企業(yè)也在追趕這種潮流。龍平表示，本來建筑涂料水性居多，因此，就要從其他方面提高產(chǎn)品含金量，將創(chuàng)意理念融合同品質(zhì)產(chǎn)品形成一套整體的服務(wù)方案，從而領(lǐng)先競爭對手一步。

　　此外，與下游大客戶進行戰(zhàn)略合作也是目前行業(yè)發(fā)展趨勢。黃建華介紹，2008年以前，亞士漆主要是通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售，走的更多的是傳統(tǒng)B2C的業(yè)務(wù)模式;2008年以后，亞士業(yè)務(wù)模式進行優(yōu)化，在傳統(tǒng)B2C模式基礎(chǔ)上疊加了B2B的業(yè)務(wù)模式，開始和知名房企等下游客戶開展戰(zhàn)略合作，截至2013年12月30日，完成了28家地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作。這種模式一方面對企業(yè)銷量有基礎(chǔ)保障，而更重要的是基于戰(zhàn)略性合作，促使部品生產(chǎn)企業(yè)對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及經(jīng)營模式的優(yōu)化。

　　大數(shù)據(jù)時代，電商交易沖擊著傳統(tǒng)市場，年輕的消費群體更愿意利用這種模式，涂料行業(yè)也在試水O2O營銷模式，也就是將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。龍平提出，“線上銷售的產(chǎn)品必須是最環(huán)保的，代表我們高端的水平，產(chǎn)品的包裝、性能和消費群體完全不一樣。這部分業(yè)務(wù)由于基數(shù)比較低，增長速度較快。”

　　花東栓也表示，對于個體消費者來說，O2O模式是一種趨勢。晨陽水漆目前有線上專供產(chǎn)品，隨著品牌認知度和市場份額的提升，以后可能會有戰(zhàn)略調(diào)整，也就是線下作為發(fā)貨和體驗區(qū)，全部線上銷售。不過目前這只是一個方向。