天天澡日日澡狠狠欧美老妇-亚洲色偷偷色噜噜狠狠99网-夜夜澡人摸人人添人人看-国产麻豆一精品av一免费软件-亚洲最大成人网 色香蕉

中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)官網(wǎng)
分享好友 資訊首頁(yè) 資訊分類 切換頻道

涂料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷“三部曲”

2014-08-12 09:328380CNCIA中國(guó)涂料

  由于對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū),很多涂料企業(yè)內(nèi)缺乏真正的營(yíng)銷職能,重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)就成了中國(guó)涂料市場(chǎng)的“主旋律”,大家在推銷的層次上“努力拼搏”,即使那些全國(guó)知名的大品牌也基本上沒(méi)有品牌溢價(jià)能力,只好靠低價(jià)格去贏得客戶,贏得競(jìng)爭(zhēng)。

  要把產(chǎn)品賣出去,銷售是不可缺少的環(huán)節(jié),但是銷售人員賣決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的層次有三個(gè):賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員,給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)所采用的銷售模式,是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)涂料產(chǎn)品都是同質(zhì)化的,用戶選擇余地非常大,最終就會(huì)導(dǎo)致誰(shuí)便宜就買誰(shuí)的,誰(shuí)會(huì)說(shuō)主買誰(shuí)的,或者與誰(shuí)關(guān)系好就買誰(shuí)的。因此,企業(yè)很難得到客戶的偏愛(ài),更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。

  要想提升營(yíng)銷的水平,就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣服務(wù),并通過(guò)賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià),在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異,但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級(jí)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的,而是靠系統(tǒng)、靠制度,從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

  我們知道,任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手,只能各有所長(zhǎng)而已,作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員,就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求,設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念,也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場(chǎng)營(yíng)銷人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。

  企業(yè)要想上升到賣思想的境界,首當(dāng)其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務(wù)”的理念。

  通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)工具,我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人,這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn),而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點(diǎn),他們就被稱為我們的目標(biāo)客戶群,即我們所要服務(wù)的那部分人,并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。

  任何一個(gè)產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的,最中心的是核心產(chǎn)品,第二層是外圍產(chǎn)品,第三層是外延產(chǎn)品;只有理解了完整產(chǎn)品的三個(gè)層次,產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題才有望解決。

  首先要分析企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成,即從眾多要素中排出順序,客戶首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個(gè)要素的重要性如何等。有了完整產(chǎn)品的構(gòu)成,企業(yè)就可以根據(jù)自己所要服務(wù)的那部分人的“特殊要求”去強(qiáng)化自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),在某一個(gè)方面做出特色。企業(yè)應(yīng)該組織公司內(nèi)部有限的資源重點(diǎn)突破,長(zhǎng)期專注于某一點(diǎn),從而使某個(gè)特性成為有別于他人的長(zhǎng)項(xiàng),所有加入這家公司的人都認(rèn)同這一點(diǎn),所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)都是圍繞著這一點(diǎn),進(jìn)而不斷強(qiáng)化品牌的個(gè)性。

  企業(yè)需要在還沒(méi)有進(jìn)入研發(fā)階段之前,就已經(jīng)明確了某個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值訴求,即消費(fèi)者非買不可的理由,這些價(jià)值訴求就是未來(lái)賣思想的基礎(chǔ),這叫新產(chǎn)品定義。新產(chǎn)品定義是在產(chǎn)品進(jìn)入研發(fā)階段之前一項(xiàng)非常重要的工作,屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的“規(guī)定動(dòng)作”,通過(guò)這樣一套動(dòng)作,企業(yè)就能夠說(shuō)服自己將要研發(fā)的新產(chǎn)品為什么一定暢銷,一定賺錢,因?yàn)楫a(chǎn)品的思想已經(jīng)被設(shè)計(jì)進(jìn)去了。如果企業(yè)按照新產(chǎn)品定義的要求把價(jià)值訴求設(shè)計(jì)到產(chǎn)品里面去了,產(chǎn)品就會(huì)有內(nèi)涵。

  當(dāng)然,要做好這個(gè)新產(chǎn)品定義需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研工作,通過(guò)這些工作去理解消費(fèi)者深層次的需求(尤其是潛在需求和未來(lái)需求),發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉,掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心里、消費(fèi)模式、消費(fèi)流程,并把這些發(fā)現(xiàn)與本企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比,并在這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐下去選擇對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的若干個(gè)訴求點(diǎn),這時(shí)候加上現(xiàn)代化的傳播手段,產(chǎn)品才會(huì)如虎添翼。

舉報(bào)
收藏 0
綠色工廠|合眾化工獲評(píng)市級(jí)“綠色工廠”,以創(chuàng)新科技引領(lǐng)化工行業(yè)綠色轉(zhuǎn)型
在“雙碳”目標(biāo)引領(lǐng)下,綠色制造已成為工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心方向。合眾化工有限公司憑借其在環(huán)保管理、節(jié)能減排、資源循環(huán)利用等方面的卓越表現(xiàn),成功獲評(píng)韶關(guān)市“綠色工廠”稱號(hào)。

0評(píng)論2025-07-0935

可持續(xù)|巴斯夫凱密特爾在華生產(chǎn)基地秉持推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展的理念榮獲平湖市獨(dú)山港鎮(zhèn)高度認(rèn)可
巴斯夫涂料業(yè)務(wù)部以凱密特爾(Chemetall)品牌運(yùn)營(yíng)的表面處理技術(shù)全球業(yè)務(wù)部門旗下的浙江凱密特爾表面處理材料有限公司,即巴斯夫平湖生產(chǎn)基地,因秉持可持續(xù)發(fā)展理念受到浙江省平湖市獨(dú)山港鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境辦公室的高度認(rèn)可。該基地通過(guò)購(gòu)買綠色電力和使用光伏發(fā)電系統(tǒng),率先實(shí)現(xiàn)100%的可再生能源電力覆蓋率,為工業(yè)區(qū)內(nèi)其他化工企業(yè)的綠色低碳轉(zhuǎn)型提供標(biāo)桿范例。

0評(píng)論2025-07-0943

地方涂協(xié)|寧波涂協(xié)召開“源頭替代賦能海洋經(jīng)濟(jì)綠色發(fā)展”座談會(huì)
7月2日,寧波市涂料與涂裝行業(yè)協(xié)會(huì)吳曉明秘書長(zhǎng)攜同專委會(huì)專家一行,在海港集團(tuán)下屬公司組織召開“源頭替代賦能海洋經(jīng)濟(jì)綠色發(fā)展”座談會(huì),就碼頭如何進(jìn)行綠色涂料“源頭替代”中的技術(shù)問(wèn)題展開深入探討與交流。

0評(píng)論2025-07-0867

課程預(yù)告|中國(guó)涂料大講堂(2025)第二十五講將于7月11日上線
中國(guó)涂料大講堂(2025)第二十五講將于7月11日上線

0評(píng)論2025-07-0887

動(dòng)態(tài)|PPG 加入“Ocean Titans”計(jì)劃,守護(hù)海洋可 持續(xù)發(fā)展
當(dāng)海上輪船越造越大,能耗與環(huán)保問(wèn)題也日益凸顯。國(guó)際海事組織正在擬定各類獎(jiǎng)懲措施,要求船只采取顯著減少油耗以及碳排放強(qiáng)度的策略,以促進(jìn)航運(yùn)業(yè)實(shí)現(xiàn)溫室氣體“零排放”目標(biāo)。

0評(píng)論2025-07-0863

深賽爾股份有限公司招聘需求
深賽爾股份有限公司招聘需求

0評(píng)論2025-07-0892

動(dòng)態(tài)|三棵樹2025秋季網(wǎng)紅色來(lái)襲
三棵樹2025秋季網(wǎng)紅色來(lái)襲

0評(píng)論2025-07-07151

 
主站蜘蛛池模板: 夜夜未满十八勿进的爽爽影院| 亚洲精品一区二区三区大桥未久 | 无码一区二区三区在线观看| 精品剧情v国产在线观看| 精品国精品无码自拍自在线| 欧洲精品99毛片免费高清观看 | 鲁鲁夜夜天天综合视频| 欧美牲交视频免费观看| 天堂亚洲2017在线观看| 亚洲色欲色欲综合网站sw0060| 亚洲精品无码mv在线观看网站| 国产av人人夜夜澡人人爽| 免费无码在线播放av| 欧美大屁股喷潮水xxxx| 午夜亚洲理论片在线观看 | 精品国产sm最大网免费站| 国产成人亚洲综合精品| 亚洲成av人无码中文字幕| 早起邻居人妻奶罩太松av| 亚洲熟少妇在线播放999| 久久久久女教师免费一区| 成人免费午夜无码视频在线播放| 国产精品久久久久9999吃药 | 成av人电影在线观看| 国产一区二区在线视频| 日本乱码伦午夜福利在线| 国产爆乳无码视频在线观看3| 日韩人妻少妇一区二区| 一本本月无码-| 18国产精品白浆在线观看免费| 一本大道在线无码一区| 日日摸夜夜添夜夜添高潮喷水| 国产一区二区怡红院| 成在人线av无码免费高潮水| 久久久综合九色合综| 久久国产劲爆∧v内射| 女同亚洲一区二区无线码| 亚洲国产一区二区a毛片日本| 色综合色国产热无码一| 国产精品亚洲一区二区在线观看| 天天狠天天透天干天天|